Logisz B.V.

Hoe tekst beïnvloedt

 

30

11

2017

Hoe tekst beïnvloedt

 

Robert Cialdini is een Amerikaanse professor die als geen ander marketing en psychologie met elkaar weet te verbinden. Het bewijs hiervan bracht hij uit in 1984. In de vorm van een van de meest invloedrijke managementboeken ooit: Influence: The Psychology of Persuasion. Hierin zet hij een theorie neer die ruim dertig jaar later nog steeds staat als een huis. Logisch, want de sterkste theorieën staan los van elke tijdsgeest. Ze zijn nou eenmaal exact, bewezen en daardoor tijdloos. Cialdini heeft met zijn zes beïnvloedingsstrategieën ook een nooit aflatende theorie neergezet. Noem het zes verleidingstechnieken. Deze luiden:

 

  1. Wederkerigheid
  2. Commitment & consistentie
  3. Sympathie
  4. Autoriteit
  5. Schaarsheid
  6. Sociale bevestiging

 

Blog Koen beïnvloeding

 

Hoe je elk van deze instrumenten als marketeer inzet, wordt in vele artikelen en blogs uitgebreid beschreven. Ik wil drie van de zes technieken uitlichten en laten zien hoe je hier als copywriter mee omgaat.

 

Autoriteit

Een techniek die helpt om onzekerheid bij bezoekers weg te nemen. Een bedrijf zegt eigenlijk: “Geen zorgen, u bent op de juiste weg en bij ons in goede handen.” In een winkel merk je al gauw genoeg of je met kwaliteit en met gedegen advies te maken hebt. Dan spelen mensenkennis en intuïtie een belangrijke rol. Op een website zien we graag keurmerken, vertrouwde logo’s en onderscheidingen. Maar het allermooiste zijn natuurlijk de ervaringen van klanten.

 

De kunst is om deze ervaringen geloofwaardig op te schrijven. Dus niet op de TelSell manier. De copywriter vertelt het verhaal van de klant – de ambassadeur - op een authentieke en dus geloofwaardige manier. Dat doet hij onder andere door het gebruik van dialoogzinnen. Geen lange mededelende volzinnen, maar korte, soms zelfs onvolledige zinnen. Zinnen zoals: Wel degelijk. En toch. Graag zelfs. Natuurlijk mag een zin soms 15 tot 20 woorden lang zijn. Maar zorg dan voor afwisseling en balans. Je ziet dat ik de vorige zin met ‘maar’ begin. Op de lagere school was dit misschien verboden terrein. Woorden als ‘want’ en ‘maar’ kwamen na een komma. Toch? Nee hoor. Begin dialoogzinnen juist met ‘Maar’, ‘Want’ of ‘En’. Want zo praten we nou eenmaal. Dialoogzinnen zijn uit het leven gegrepen en dus onmisbaar om uw klant aan het woord te laten.

 

Schaarsheid

KLM beheerst het principe van schaarsheid als geen ander. Als je tijdens het boeken van een vlucht ziet dat er nog maar 1 plaats beschikbaar is, dan gaat ‘laat ik er nog even een nachtje over slapen’, niet meer op. En veel kledingwebshops doen het vaak zelfs onbedoeld. Zie je bij een fantastische jas dat de beschikbare maten M, XL en XXL al uitverkocht zijn, dan wacht je niet te lang met het bestellen van maat L: toevallig jouw maat.

 

Wat doet een copywriter om schaarste of urgentie te ‘veroorzaken’? Stel je bent een adviesbureau dat een aantal geniale tips geeft om beter gevonden te worden in Google. Daar vertel je kort iets over en vervolgens wil je dat mensen jouw whitepaper over dit onderwerp downloaden. Dan zeg je niet ‘klik hier’, maar je maakt het urgent met de tekst: ‘Aan de slag, voordat anderen het doen’.

 

Sociale bevestiging

'Als iedereen het doet, zal het wel goed zijn.' Beter kan ik deze techniek niet samenvatten. Er zijn talloze prachtige voorbeelden van bedrijven die hier slim gebruik van maken. Ik wil één aspect eruit pikken, omdat dit sociale bevestiging koppelt aan iets wat copywriters graag doen: lijstjes maken! 'Onze Science Fiction-boeken top 10' of 'Onze meest geboekte hotels in Toscane'. En wat is dan de rol van een copywriter? Die is in eerste instantie niet zo groot. Het genereren van dit soort lijstjes is vooral een kwestie van techniek en het benutten van big data. Daar kunnen mijn technische collega’s weer meer over vertellen.

 

De copywriter komt in beeld bij de vervolgstap. Je klikt op nummer 1 in de laatstgenoemde lijst en je leest: mooi uitzicht. Een copywriter maakt daar van: ‘U zult ‘s ochtends de gordijnen openen en betoverd worden door de gouden gloed van de Toscaanse ochtendzon, die als een sluier over de vallei valt’. Want laten we eerlijk zijn.. copywriters zijn eigenlijk gewoon dromers.  

 

Benieuwd hoe Logisz u helpt met uw visuele en tekstuele content?

Neem contact met mij op via +31887878120 of koen.helmes@logisz.nl

 

 

 

Koen Helmes • 30 november 2017

Uw naam

E-mail

Bericht

 

Controle

 

 

Velden met een zijn verplicht!

Logisz anders

Om de website van Logisz goed te laten functioneren, gebruiken wij cookies. Als u onze site gebruikt, gaan wij ervan uit dat u akkoord bent. Ga verder

Beste bezoeker

 

Welkom op de website van Logisz.

 

Verouderde browser

 

Doordat u gebruik maakt van een verouderde browser, loopt u niet alleen een beveiligingsrisico maar kunt u ook geen gebruik maken van de meeste functionaliteiten in onze website.

 

Een update naar Firefox, Google Chrome of de nieuwste Internet Explorer word aangeraden.